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三种常见的搜索用户应对策略

曹操 2017-11-08 外推知识 201 ℃ 0 评论
前面跟大家讲述了三种常见的搜索用户。分别是:导航型搜索用户、学习型(顾问型)搜索用户、购买型(交易型)搜索用户。
这次针对三类不同的搜索用户,我们讲下应对策略。

一、3种类型搜索用户销售模式对比:

导航型搜索用户:
产品或者服务的特征:1.战略地位高、成本重要、卖家企业品牌形象。2.替代品有限。
购买者的主要顾忌和决策标准:1.搜索的平台是否合适。2.内容表达价值观是否一致。3.合作能否带来更大的价值。
购买时间周:有战略计划的。
与卖家关系的本质:1.以信任为基础。2.业务平等关系。3.双方都进行深度合作关系。
成功的前提:接触到战略。
销售的本质:合作。

学习型(顾问型)搜索用户:
产品或者服务的特征:1.充分理解。2.容易替代。3.标准产品。
购买者的主要顾忌和决策标准:1.价格因素。2.地理位置。3.风险程度。4.采购的难易。
购买时间周:随机事件
与卖家关系的本质:1.以成本为基础。2.买卖关系。3.双方对立关系。
成功的前提:接触到决策者。
销售的本质:完成交易。

购买型(交易型)搜索用户:
产品或者服务的特征:1.不同的。2.服务性质增加。3.需求表现隐性
购买者的主要顾忌和决策标准:1.问题的重要性。2.方案是否合适。3.对价格的权衡。4.对性能的权衡。
购买时间周:采购计划
与卖家关系的本质:1.以利益为基础。2.买家和建议者的关系。3.双方交流关系。
成功的前提:接触到影响者。
销售的本质:解决问题。

二、3种类型搜索用户信任含义对比:

导航型搜索用户:
信任什么:信任企业。
做什么:共享企业未来。
以什么为基础:企业品牌价值和核心竞争力。

学习型(顾问型)搜索用户:
信任什么:信任个人。
做什么:明白并解决我的问题。
以什么为基础:个人的专业知识、跟踪记录以及解决问题的能力。

购买型(交易型)搜索用户:
信任什么:信任产品。
做什么:为我提供可靠的、廉价的产品。
以什么为基础:个人关系以及产品性能。

最后,我强调一下:对于B2B信息描述内容时针对购买型(交易型)搜索用户,着重于传递产品(服务)价值描述。因为这类搜索用户目的很明确,就是来交易。更加注重产品的具体价值。所以这方面信息描述上传递产品价值非常重要。
                                                                      针对学习型(顾问型)搜索用户,着重于创造产品(服务)价值描述。因为这类搜索用户他们跟卖家的关系是交流的关系。卖家是建议者,他作为这方面的”涉入新手“。所处的位置是学习阶段。谁解决了他的问题,或者能好的引导他找产品,那么他就会信任谁。在这个过程中,面对这么多B2B信息同行,我们要做的是在内容上多创造价值,提供买家选择。多提供答案给买家。那么在内容转化率上就会大大增加了。

Tags:网络推广外推知识推广知识营销知识

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