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如何劝说客户过来购买

曹操 2017-11-08 外推知识 208 ℃ 0 评论
如何劝说客户到我们这里购买
客户购买原因:
1.客户购买70%源于互动
2.客户购买30%基于产品的属性
客户做出购买决定的一般过程
1.建立起我对“你”的信任。这样我会觉得购买你的产品对我来说是最好的选择
这一块,在信息内容处置上属于引导过程
将信息型搜索者引导为交易型搜索者
信息内容引导过程
需要几个步骤
1.客户群体分类,然后根据这些客户特征,做具体分析,把他们的碰到的问题,痛点写出来,把解决方案写出来
比如:12V5A开关电源这样一个标题。过来搜索这样一类关键词客户:
他们的问题是什么?
他们要怎么解决?
你如何做信息内容?
会让他们觉得你的信息内容是针对他们写的?
他们对你的信息信任会大大增加!
内容要做好引导
这个时候,我们并不定要求客户马上转化,成为交易型搜索者
根据搜索者搜索类型分为:
导航型搜索者
信息型搜索者
交易型搜索者
主要分为这三大类
每个大类的搜索者他们的搜索特点是不同。针对这些特点,然后结合关键词,做进一步延伸。把客户的问题解决掉。在站内做好导航,满足客户的搜索行为。针对客户群体的不同,做不同类型的导航,满足搜索需求。
2.与客户进行人性化沟通
在劝说过程中,尤其是线上交易。我们主要表现在文字图片表达上。
表达的主题是:提供最高价值者获胜。而这种提供最高价值者主要满足具体客户的需求方面!而不仅仅局限产品本身!
谁提供产品的性价比最高,谁更容易获得胜出
这里有个公式
客户附加值:企业所提供的产品或服务的感知价值/竞争者所提供产品或服务的感知价值
客户附加值有助于企业理解并运用3个关键成功的因素
1.为即将交付的产品和服务选择正确的价值取向
这块要做好目标客户调查。客户的价值取向要把握好。那个因素是“优先”,做好调整。
2.比竞争者更有效的交付价值
根据搜索客户的搜索目的,我们要很明白客户搜索的具体产品。突出我们的优点,避开我们的缺点,赋予产品潜在的竞争力,让客户感到"物有所值"
3.成功的传达产品和服务的价值,因为客户需要了解它
如果你局限在价格上,刚开始起步就低了,方向就错了。很好引导客户的思维转入到一分钱一分货的思维上去。客户也会接受你的产品——合理利润。
这里要注意一下:做下市场研究和统计
创建优化重点的经济模型
步骤首先是信任,其次是转化,再次是说服

Tags:网络推广外推知识推广知识营销知识

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